商务谈判  第一章  1.如何认识谈判？   答：谈判是人类不可缺少的一种活动；谈判是一门横断科学，它以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问，其直接的理论基础是需求理论；谈判是一门综合艺术，要使谈判达到或接近预期目标，首先须掌握合作艺术；谈判是一种协调行为。总之，谈判是指人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，谈判亦是直接影响各种人际关系，对参与谈判的各方产生持久利益的一个过程。 2.为什么商务谈判既是一门科学又是一门艺术？  答：商务谈判是一门科学的依据是：（1）商务谈判是一门综合性的边缘学科，整个谈判活动涉及专业知识，应用范围广，与经济、社会发展密切，其理论来源实践并在实践中接受检验并不断修正、完善。（2）商务谈判存在一般的规律性，这种规律性通过谈判者的主观能动作用，在每一次具体的商务谈判中，找出特殊性。  商务谈判是一门艺术的依据：（1）商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以求达成协议、签订合同的过程。（2）商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量的过程。（3）谈判要精通谈判艺术，注重谈判氛围和谈判人员的心情，实现苛刻的谈判条件。（4）谈判是由人参与的，谈判的主体是人，谈判是与人打交道，具备出来人家关系的技巧。 3.如何学习商务谈判课程？   答：学好商务谈判这门课，在注重思想、道德、法制的同时，在方法上必须强调应用性和实践性，课堂理论教学要与模拟训练相结合，在模拟训练中注重培养气质和风度，注重向实际学习，在实践锻炼中提高谈判能力和娴熟的谈判技巧。   第二章  1.什么是商务谈判？你怎样认识商务谈判？   答：商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。  商务谈判的产生根本原因在于人们追求经济的需要，在商品交易活动中，往往会产生各种矛盾，这些矛盾通常会通过谈判解决。 2.商务谈判有何特征？   答：(1)以经济为目的。有一定的需要需求得到满足才会进行谈判。  （2）讲求谈判的经济效益。商务谈判本身就是一项经济活动，而经济活动本身要求讲究经济效益。  （3）以价格作为谈判的核心。价格在一定条件下可与其他利益想折算。 3.商务谈判的基本要素有哪些？ 答：（一）谈判当事人，谈判离不开人参与。    （二）谈判议题，商议的具体问题。     （三）谈判背景，谈判所包括的客观条件。A.环境背景：政治背景、经济背景、文化背景 B.组织背景：组织的发展历史，行为理念，规模实力等 C.人员背景：谈判当事人的教育程度，工作作风等。  4.商务谈判应遵循哪些基本原则？  答：（1）自愿原则：指谈判当事双方是出于自身利益目标的追求和互惠互补的意愿来参加谈判的，而非他人驱使或外界压力。  （2）平等原则：商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是平等的。
（3）互利原则：各方都想达到自己的利益目的。  （4）求同原则：面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。  （5）合法原则：谈判及合同签订过程要遵守国家法律、政策，国家商务谈判还应遵循国际法规和对方国家有关法规、贸易惯例。 5.评定成败的评价标准是什么？  答：（1）评判目标：谈判的首要标准，谈判目标是否达到。  （2）谈判效率：追求目标时注重时间、精力与金钱。 （3）人际关系：谈判后与谈判对手之间的关系是否良好。 6.试述原则谈判模式的涵义、特征和谈判方法。   答：原则谈判：又称为价值谈判法或满意谈判法，它以公平价值为标准，一谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有收获的谈判方法。 特征：（1）视参加谈判的人都是问题的解决着。       （2）有效而圆满地达到目标时明智谈判的结果。      （3）把人与事分开，对人温和礼让，对事坚持原则。      （4）重点在于注重实际利益，而非“地位”、“面子”、“态度”。      （5）坚持客观标准，据以达成协议。      （6）开诚布公，服从原则，而非压力。      （7）探寻双方共同利益。 谈判方法：（1）把人和问题分开：A.分清谈判者的两种利益 B.建立相互信任的关系 C.处理好“看法”问题 D.处理好“情绪”问题 E处理好“沟通”问题 （2）把重点放在利益上而非立场上 （3）构思对彼此有利的方案 （4）坚持客观标准   第三章  1.口头谈判、书面谈判各有书面优缺点？   答;口头谈判优点：便于双方谈判人员交流思想感情，还可以通过观察对方的面部表情和神态动作来审查对方的为人及交易的诚实可靠性。     口头谈判缺点：即使实力再强的谈判者也难以保持整个交易立场的不可动摇或者拒绝作出任何让步。    书面谈判的优点：在阐述自己的主观立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力；在向对方表示拒绝时，要比面对面的谈判方式方便的多；在费用上这种谈判方式比较节省。   书面谈判的缺点：不便于谈判双方的互相理解，信函、电报、电传等传递的信息量有限，只适应交易条件比较规范，内容简单，谈判双方彼此了解的谈判。 2.如何解决口头谈判中的时限压力？   答：如果用横向谈判方式则在规定的时间内必须讨论完一定的问题，即使原定的问题没有按时解决也要搁置下来另找时间解决，以保证按原定的时间要求进入下面问题的讨论。着重每个议题的优先考虑问题。    如果用纵向谈判方式要把谈判的问题整成一个系列，然后依照顺序进行谈判，在一个议题讨论完进行下一个议题。  3.在国际商务谈判时应该注意什么问题？  答：（1）在国际商务谈判中，对外商不能称为“外国人”。  （2）国际商务谈判把具有不同文化背景和习俗的人聚在一起，要求买主在与卖主谈判前要
努力理解他们的习惯和办事方法。   （3）在国际商务谈判中，谈判人员尊重对方的地位非常重要。   （4）为了保证谈判在会谈中相互充分理解，通过翻译人员进行谈判是允许的。  （5）进行国际谈判时，谈判人员应该有一个通盘的准备。 4.商务谈判的主要内容包括什么？  答：货物买卖谈判：质量、数量和包装，产品的装运，产品检验，产品的价格和支付 技术贸易谈判：（1）技术部分的主要谈判内容：标的、技术性能、技术资料的支付、技术咨询和人员培训、技术考核和验收、技术的改进和交换。  （2）商务部分的主要谈判内容：技术使用的范围和许可的程度、价格、支付、保证赔偿和罚款。  （3）法律部分的主要谈判内容：侵权和保密、不可抗力等。 5.在洽谈产品的检验条款时应该注意什么问题？   答：一是体现平等互利的原则；        二是条款的内容要明确合理，同时应和其他条款的内容结合起来综合考虑；       三是条款中应对检验的依据作出明确规定；       四是应规定一个合理的检验产品时间。   第四章  1.举例说明如何运用“需要层次理论”组织商务谈判。    答：第一，为了达到马斯洛提出的最高层次的需要，谈判人员必须注意满足前四个层次的需要。例如在贸易洽谈阶段的各个阶段，应该让谈判人员之间容易相处，相互间不感到拘束，在物质需要上创造一个良好的谈判环境。       第二，提供物质利益和给与尊重，以迎合谈判者对自我需要的满足，促成谈判的成功。      第三，重视谈判的准备工作和基础工作。 2.如何发现谈判对手的需要？   答：（1）通过提问了解对手的需要  （2）通过倾听了解对方的要求  （3）通过举止了解对方的要求  3.举例说明谈判过程中的求胜心理。  答：(1)强制性求胜心理：一个经济实力雄厚的企业与一个处在危机阶段为找生存空间的企业进行的经济互助谈判。     （2）依附性求胜心理：如有些企业和厂家因技术力量不强，单靠自己无法获得转机时，通过谈判找一个大的“靠山”。 4.如何激发对方的成交动机？  答：（1）针对原则：动机产生需求，认真研究对方的需求，才能有针对性地激发其成交的动机。     （2）结合原则：对共同利益的追求     （3）强化原则：对某种活动定向控制，给予肯定就能使其保持和巩固叫做“正强化”，反之叫“负强化”。  5.在谈判中如何执行“利益与友谊兼顾”的原则？  答：（1）在法律和道德许可范围内，采取一切可能的、有用的追求方法和手段去赢得对方， 以实现其经济利益和追求目标。  （2）在平等互利的原则基础上自愿互助。
6．从心理学的角度分析，影响谈判结果分配的因素有哪些？怎样去认识这些因素？   答：影响谈判结果的心理因素有：个人自我价值判断、自信心、理解和观察能力、对人格类型的把握和理解、个人需求标准和谈判气质等。   如何认真这些因素：在谈判之前必须清楚认识自己的优点和弱点及自尊心，正视自己的弱点，发现改进方向并努力改善其身，不断进行自我练习。   第五章  1.谈判信息请报收集的主要内容有哪些？  答：（一）本企业的产品及经营状况  （二）谈判对方的情况：（1）对方合作欲望 （2）谈判对方的资信情况 （3）对方谈判人员的有关情况  （三）竞争者的情况 （四）相关的环境因素：（1）政治状况 （2）宗教信仰 （3）法律制度 （4）商业惯例 （5）社会习俗 （6）财政金融状况 （7）该国基础设施与后勤供应系统 2.怎样确定谈判目标？谈判目标的基本内容包括哪些？   答：制定谈判目标要考虑各方面因素的影响，主要是谈判双方的谈判地位、实力、相互之间的关系：我方将采取的战术，以及我方对对方将采取的战略的估计等，同时，制定谈判目标还要留有余地，要有一定弹性。    基本内容：最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标 3.制度谈判计划主要考虑哪些因素？  答：谈判目标、谈判策略、谈判议程、谈判地点。   第六章  1.谈判中一般由哪些人员参加，他们之间如何划分职责？又该如何协调？ 答：谈判人员构成：技术人员、经济人员、法律人员、翻译、商务人员  划分与协调：（1）确定商务谈判中的主谈和辅谈             （2）主谈和辅谈的分工与配合：关键的评价由主谈表述            （3）“台上”与“台下”的分工与配合 2.谈判的管理应包括哪些内容？ 答：（1）谈判组织负责人对谈判组织的管理：授权与负责、协调与控制、调换与撤换、选拔 培养和激励、协调双方人员之间的谈判关系     （2）高层领导对谈判过程的宏观管理。 3.谈判人员为什么要具备良好的思想素质？  答：人在谈判工作中起决定作用的因素。谈判人员的选择是谈判组织工作中最关键的一环。没有具备良好的素质的谈判人员，就不可能胜任艰苦复杂的谈判工作。而且商务谈判在对实质问题上，原则问题上，在为争取利益而做出让步时比政治家、律师等有更大的灵活性和变通措施。  4.谈判人员应具备哪些素质？对比一下，你自己已经初步具备啦哪些素质，还需要做哪些努力？ 答：（1）坚强的思想素质：政治思想素质、信誉意识、合作意识、团队意识、效率意识      （2）T型的知识结构：横向方面的知识、纵向方面的知识      （3）谈判经验：对市场形势的分析、对谈判对手的分析
     （4）良好的心理素质：自信心、耐心和毅力、创造性和灵活性。 5.高层领导怎样对谈判过程进行宏观管理？   答：（1）确定谈判的基本方针和要求      （2）选取谈判的领导者       （3）在谈判过程中对谈判人员进行指导和控制      （4）高层领导在关键时刻参加谈判。 6. 确定谈判组织规模的原则是什么？   答：目标原则、互补性原则、对等性原则、有效性原则。 7、如果在商务谈判时失礼，是否会影响商务谈判的进程？   答：是。  8、商务谈判队伍的最佳规模是多大？    答：应根据项目的实际需要和谈判的性质来决定。一般来讲，上谈判场的人员不宜过多。应在谈判队伍组建的原则的指导下结合项目的大小和难易、谈判所需专业知识的复杂程度、管理幅度的有效性等具体状况来配备不同的人员，组成人数不等的谈判小组。 9、为什么要研究商务谈判队伍的组织工作？    答：一场商务谈判要达到预期目标，需要谈判群体的功能互补与合作。因此在进行了商务谈判的准备工作以后，就要落实具体的谈判群体。要考虑安排派遣哪些方面的专家参加本项目的谈判，谁是首席谈判代表最合适的人选。这些问题始终关系到谈判过程的成败。可以说，商务谈判群体的购城市谈判的关键环节。  10、作为商务谈判的领导人员，在商务谈判时应该注意哪些事项？   答：（1）在谈判开始前，应向谈判负责人和其他人员指出明确的谈判方针和要求      （2）选取恰当的谈判的领导者       （3）在谈判过程中对谈判人员进行指导和控制      （4）高层领导在关键时刻参加谈判。 11、商务翻译人员应该具备哪些素质？    答：熟悉外语和有关知识，善于与人紧密配合。工作积极、纪律性强   第七章  1.你认为这次合作谈判成功的原因是什么？  答：（1）在接触摸底阶段，双方都了解对方的情况，中方也营造了良好的谈判气氛，谈判双方礼貌对待，互相尊重。   （2）在发生意外谈判内容时，及时修正谈判计划。   （3）在对方报价提出不合理的提升时，坚持自己的原则，不妥协。   （4）对彼此的不同意见进行反复磋商，研究对手，进行有针对性的说服。   （5）在谈判收尾时有限度的做出一些关于不同国家惯例的让步，着重长远的合作关系。 2.双方都向对方做出较大的让步，这样做是否值得？   答：值得。因为判断谈判是否成功的首要标准就是谈判目标是否实现，双方都做出让步，最终使得谈判成功，目标得以实现，追求双方共同利益，坚持互利原则；谈判双方要注重彼此的长远合作关系，不能只关注一次谈判的成功，彼此让步有利于在谈判后仍保持友好的人际关系；遵循求同原则：面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。 3.为什么双方提出的优惠条件都令对方满意？   答：因为优惠条件是谈判双方反复磋商，最终达成的对双方都有利的条件，实现双赢。 4.中方如何把握谈判进程，一步一步变被动为主动的？